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楼主: 答乐翰

[三衢杂谈] 卖房那些事!

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发表于 2018-1-3 07:53 | 显示全部楼层

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景点评选
 楼主| 发表于 2018-1-4 13:05 | 显示全部楼层

谢谢,真的很谢谢!太感动了!!!
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 楼主| 发表于 2018-1-4 13:06 | 显示全部楼层
与售楼员斗智:开局前无声的较量!
从南京到北京,买的没有卖的精!这是大实话。有经验的操盘手,早就把客户在买房过程中的各种表现牢记于心,并总结成《答客问》《销讲》《话术》等类似的作品进行销售部门甚至整个公司进行培训。原因吗就是整个公司口径一致。不会出现一些不想见到的事情。不过大家放心,衢州乃至黄山市都还没有这种水准公司。答乐翰到过的项目,售楼员能够回答上来问题就很不错了,不要说统一销讲,就算是最基本的问题都没很完美的答案。
说实话这是衢州房地产形势比较好,房地产公司没有生存压力所致。也能说成是房地产“野蛮生长”世道!
可以说衢州房地产市场刚刚进入最好的时代,能给衢州的房地产开发商多长时间真的不好说,反正不会是十九年。呵呵。这个时期,房子好卖,钱好赚。关键是如何在赚快钱的前提下打造好公司品牌。也就是理论上讲,目前,衢州房地产行业有走出房地产巨人的机会。至于结果如何,还是要衢州房地产行业的同仁们努力了。
其实做生意最重要的就是“客户分析”。不用扯什么很“潮”的词语“客户定位”。兵法云“知己知彼百战不殆”!房地产公司知道自己能够将哪一种类型的产品做到极致,就应经立于不败之地;如果再把客户分析分析到家,那么必将无敌于天下!
相对来讲,客户就没有这么幸运。因为没有那么多的财力去支撑数十上百人去研究房地产项目,又没有精力去应对房地产公司的每一个招数,政治经济资源上也会逊色与房地产公司。但是与房地产公司斗智,目标是买到一套心爱的,价格合适的房子,就是说这次斗智是以双赢为目标,因此事情就好办了。
其实房地产公司只要开发出很好的住宅,就能够顺利地卖出,顺利地赚钱。多简单!但是,很让人意外的是很多公司,甚至包括很多大名鼎鼎的公司开发的房地产项目都是那么不尽人意。很多不尽人意都是在细微之处,稍微用点心就不会出现问题。
这个时候,就像京剧《三岔口》,大家都在摸黑战斗。开发商在猜测客户会有什么要求?和以前相比有什么改变?楼盘能不能吸引大家的关注?能不能快速清盘?什么价格才是客户接受的极限?
客户在猜开发商的项目会是一个什么样子?建筑质量是不是达标?价格是不是能够承受?政策将有什么变化?买贵了怎么办?房产税上来怎么办?
我一直有一个梦想,大家最好是坐下来,找个合适的地方或者媒体平台充分的沟通,那么,房地产开发会变得很简单,客户购房也很省心!从2011年起,答乐翰一直以这个思考为核心,推广宣传基本以活动为主,组织客户沙龙、联谊活动、书画艺术、音乐晚会、体育健身俱乐部等。我的出发点是从一开始就和客户深入沟通,互相了解,我是把客户当做合作伙伴,共同面对市场竞争。为了推广某个楼盘,我曾经利用鄂尔多斯夏季舒适的温度、良好的环境与某个高尔夫俱乐部、某个著名的全球连锁五星酒店联合举办了“高尔夫夏季高原清凉巡回赛”。由于高尔夫俱乐部和马术俱乐部没有策划,我有四个月的时间等于是在这两个地方上班,背后说闲话的热很多。
结果房地产销售效果差强人意,但是公司口碑爆棚!虽然被公司老板否决后续活动,但是我心中却下决心将面对面与客户联谊活动继续下去,直到我不再做营销工作。这次来衢州,我就设想做一次深入客户联谊活动,让大家充分理解客户是公司最好的朋友与伙伴!
客户是朋友,朋友就要多在一起聊天,娱乐!在商不言商!是我做策划的标准!
下一节就是和售楼员面对面!
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 楼主| 发表于 2018-1-5 15:43 | 显示全部楼层
最古老的商业销售技巧:进门三相
我们的老祖宗们总结过一句非常精辟的语言:进门三相!就是说客户进门的时候要仔细观察三个方面:相衣、相面、相骨!
‘相衣’就是观看客户的行头。首先要看客户的穿戴。服装的款式、做工、衣料、品牌。是否合体?搭配是否合理?对这个人的衬托?还有此人的交通工具、配饰、首饰、手机、手表、手包等所有东西是否在同一档次、表达同一个意思。
‘吃饭穿衣量家当’。这些东西就表现出客户的身价。
只要能够了解这些商品品牌内涵的差异,就能够了解客户性格的差异。比如:开奔驰的客户就和开宝马的客户有区别。俗语说“坐奔驰,开宝马”这是客户体验的差异。开宝马的客户一般而言,更注重参与性,开奔驰的客户享受型比较多一点。开奥迪的客户政治色彩比较多。这是销售组织语言,进行针对性推销的基础!
‘相面’是一种透过观看一个人「面部特征」的方式来决定采取何种方式推销的技术。俗话说“相由心生”,这句话主要就是说一个人的个性、心思与为人善恶,可以由他的面相看出来。基本意义是指相貌,泛指事物的形象。
面相大师说过:面部形相,包括面部的眉、眼、口、鼻、耳、额、颧、颏等各部位和器官的形相。人的很多心理活动都可以从面相上反映出来。那些永远保持一种面部表情的人,都是老的不能再老的油条!遇到此类人,打交道的时候可是要注意!
相面这件事情要看你怎么去看待了,如果说面相的长相要决定你未来的前程,这个可能有点玄,有的人长的漂亮但是让人看起来不舒服,有的人不好看却看起来很舒服,这就是性格的原因
性格会不会写在脸上呢?年纪大了肯定是会的,因为面部表情是最容易体现内心情感变化的,而表情多了久了都会留下纹路。所以一个爱笑的人眼角笑纹肯定会多,而爱生气的人经常是川字眉,一个克制的人会习惯于抿嘴,上唇肯定是细薄的。而这里面最重要的还是眼神,眼睛是心灵的窗口。为什么那么多人讨厌章子怡,因为她年轻气盛的脸上眼睛里把胜负欲露得过于明显了,带着杀气。
这一点有经验的操盘手都会注意,我会在培训的时候严格要求售楼员微笑的标准:三米八/六齿:国际标准微笑,就是别人在离你三米的时就可以看到你绝对标准迷人的微笑。面容和祥,嘴角微微上翘,露出上齿的八/六颗牙齿。注意要保持牙齿的干净以表示尊重。同样,面相看了不舒服的人我绝对不会聘用!
‘相骨’:是说的客户的风度、站姿、坐姿、举手投足间表现出来的个人素质,以及与环境,身份的符合程度。
关于具体应用讲一个例子。福尔摩斯和华生医生第一次见面,就指出华生是一名刚刚从阿富汗战场归来的医生。他是这样说的:“这一位先生,具有医务工作者的风度,但却是一副军人气概。那么,显见他是个军医。他是刚从热带回来,因为他脸色黝黑,但是,从他手腕的皮肤黑白分明看来,这并不是他原来的肤色。他面容憔悴,这就清楚地说明他是久病初愈而又历尽了艰苦。他左臂受过伤,现在动作还有些僵硬不便。试问,一个英国的军医在热带地方历尽艰苦,并且臂部负过伤,这能在什么地方呢?自然只有在阿富汗了。
当然,我不可能培训出福尔摩斯这样的售楼员,但是只要比其他项目的售楼员多一点观察能力,项目的销售效果就不是一般般的强!最基本的每个售楼员都能做到“见人说人话、见鬼说鬼话!”
设想当客户来到售楼部外面的停车场的时候,你就要注意。他的车是什么品牌?什么型号?价值几何?尤其要注意车牌号和车身颜色。由此来做一个初步的判断。假如汽车价值在五十万以上,那么需要注意的是这是公车还是私车?公车,那么汽车的乘坐者身份地位有可能很高。还有一个问题:开车的是司机还是车主。如果车上的人比较多,这一点很好判断——司机在领导面前的表现一看便知。如果只有一个人,那么小心翼翼下车的人很有可能是司机。因为这类车的司机一般而言都是比较谨慎小心的人。这需要进一步的验证。接下来看他走路的姿势,有没有领导的气势。衣着是否合体大方。如果是富二代或者是官二代,那种肤浅基本上大家都明白。来到售楼处门口,这是一个关键点:他是怎么进门的?领导习惯了别人给他开门,司机也习惯给领导开门。当然这也不是决定性的因素,自己推门也许有急事。进门后,你要仔细观察他的表情:是气定神闲还是行色匆匆,眼睛四顾还是目不斜视。这时再观察他的坐姿、面对服务的态度,相信他的身份你就有了一个认识。如果你的功力足够的话,他的性格脾气也会有所了解。
当然,这不是一个售楼员能够全部观察到的。后面我会说说售楼是如何“组团忽悠”客户的!不过在衢州大家就不要担心,基本上是不会遇到“组团忽悠”的团队销售战术,我转过的楼盘,就是单独“忽悠”也是不过关的。呵呵!
为了省心,我把售楼员培训的方案整理一下就发出来了,我想,只要大家明白了哪里会被售楼员看出破绽,就会注意。这样就形成一种均势:售楼员不能把我们看透,我们也不能将项目看透,大家基本上就属于一个平台上谈判了。
下一节咱们聊聊谈判的技巧!
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发表于 2018-1-9 08:02 | 显示全部楼层
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 楼主| 发表于 2018-1-9 19:32 | 显示全部楼层
谢谢楼上的朋友顶贴!
有一件事我真是不明白,为何我的帖子要审核好几天?学习小沈阳问一句:这是为什么呢?
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 楼主| 发表于 2018-1-11 14:32 | 显示全部楼层
马太效应,打造销售氛围;张弓效应,打造公平购房环境!(上)
不知道大家对于去购物有没有这种体验:如果一个商店冷冷清清,是不是您也不愿意去?如果一家餐厅没人吃饭,您到他的门前是不是也不想进门?如果有一家餐厅很多人在排队,如果时间来得及相信大多数的人会选择等待。
在营销上,这被称为“羊群效应”,更文雅的说法是“马太效应”!我们不是书生,不做学术上的讨论。羊群与马太是有区别的,但是现象是极为相似难以区分的。在房地产营销上,很多客户会认为:开始卖得越快的项目就会卖得更快。其实在大多数情况下这种情况是不会出现的!因为前面说的,一个项目好的房子是有限的,一旦为了某些原因将好的房子销售一空,后面售楼部就会门可罗雀!
这种情况是很考验操盘手功力的。因为房子不是菜品或者流水线上的商品,可以简单复制。任何一套房子都是独一无二的,优缺点都摆在那里,即便操盘手功力再高,也不可能改变采光、西晒、建筑密度、楼间距等问题。尤其是代理商的操盘手。答乐翰这些年的便利就是操作楼盘一向是从拿地开始,一直到售罄全程跟踪操作。在设计之初就充分考虑售罄的问题。就是这样,也不能把每一套房子都设计建造的完美无缺!
一般的操盘手,就会在“马太效应”或者“羊群效应”上下功夫。因此“房托”就出现了。比如购房排队时候,最前面的几十号人一般都不是购房者;售楼部车水马龙,但是大多数不是买房的;客户看中的房子一般都会有人同时间在看,甚至已经被别人下定。
不能说这些巧遇是真是假,因为没人可以断定它的真伪。我们就把这当做真的,毕竟好的东西大家都喜欢。
买房的时候遇到这种情况怎么应对?首先要确定您是真心要买还是仅仅关注一下。真心要买,那么就直接表示出来。毕竟成交是双方都需要的。如果售楼员仅仅是为了制造销售氛围,那么绝对会为您购买而动用一切力量去帮您成交。这时候会有两种情况发生:
第一,目前您是首位要签约的,那么所有售楼都要停止对此房的推介,您能顺利签约购房。
第二,还有客户要购买这套房子,尤其是有些客户,本来犹豫不定,被您这样的情况所逼,也要买。这是最不愿意出现的局面,可是好的房子经常出现这种情况。当出现您和另外一位客户挣一套房子的时候吧,恭喜您,机会来啦。首先您要相信,这时候您有最好的同盟:接待您的售楼员。这时候她是坚定地站在您这一边。因为被别的客户抢走,那么也表示她的提成也泡汤。此刻你有机会挑选更好的房子了。因为操盘手绝对是中立的,他想的是如何让双方都成功签约。
在此时,您可以选择一套被操盘手控制的房源作为您退出此次争夺的条件,这时候购买,您的价格不会买得高,优惠该有的一定会有!而且只要戏做得好,会有更大的优惠。
当然,这种“围魏救赵”的策略可以使用的范围是更大的,具体怎么用,只能说“运用之妙存乎一心”。如果您主动出击,也没什么大不了,只要让操盘手相信您今天会签约交首付,最起码是交大定,那么,挑战操盘手销控的机会就出现了。此刻,一般的操盘手是很难坚持继续控制优秀房源不肯出手。因为操盘手也会给自己留有余地。这么说吧:没有人在自己的操控范围不给自己留有余地!
优秀的操盘手会利用一切资源打造抢购的销售现场。如果客户担心不买就没有机会了,那么就是被操盘手的思路控制了。因此,面对火爆的销售现场,冷静是必须的。
首先您要考虑这个项目多大?如果很小,只有二、三百套房子,那么优秀的房源不过是百八十套,一波热销过去,就会被销售一空。因此去不去凑热闹关系不大。因为被一百人挑选过后,剩余的没什么好房源,因此没必要非要去凑热闹。
如果项目足够大,就更不必凑热闹。大盘开发销售周期非常长,不必急于一时。再牛13的操盘手也不可能将热销的局面维持数年之久,售楼部总会有“门前冷落鞍马稀”的时候。这时,就是您的机会。作为购房者,可能您掌控机会的能力有限,那么我就教您一个办法:用股市的手法做楼市。股市有一个“自行车现象”,就是说证券公司门前自行车多的没地方放的时候,就是您退出股市的时候;证券公司门口一辆自行车都没有的时候,就是进入股市的时候!“热中退冷中干”是千古不变的做生意法则,也是选房的好时机!
也许有客户会问:答乐翰,你会怎么操盘?
呵呵,我只能说:上面这些办法同样适用于我操作的楼盘!因为销控的原因是为了能够销售得更好,而不是为了不卖房!其实有一招是操盘手最爱又气的。到底是什么?
呵呵,就是客户组团购买。对于一位客户的流失,无论哪个操盘手都会感到无所谓,但是对于十位客户,即便是大老板也会放在心里。客户组团优点是销售额巨大,尤其是讨价还价的能力更大。因此操盘手是又爱又气!
答乐翰操盘的时候,一般还会要售楼员做为客户组团的核心人物。这在很多楼盘是看不到和不允许的。不能说我就是“为人民服务”,只能说如何有效的吸引客户才是操盘手应该做的。能够“百无禁忌”是大老板对答乐翰信任的体现。操盘手一手托着买卖双方,绝对是以双方都满意为出发点的。
如果遇到一些别的情况怎么办?“张弓效应”是很好的处理方式!下面咱们谈谈这一点。
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发表于 2018-1-12 14:35 | 显示全部楼层
帖子文字多,可以分段发帖,围观也省力。
不用一气呵成哦!
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 楼主| 发表于 2018-1-12 20:05 | 显示全部楼层
yo9051 发表于 2018-1-12 14:35
帖子文字多,可以分段发帖,围观也省力。
不用一气呵成哦!

好的。
文章长是因为这文章是和我的微信公众号文章一样的。呵呵
所以有点长。
谢谢鼓励!
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 楼主| 发表于 2018-1-12 20:07 | 显示全部楼层
有一个可能是搞违法活动的家伙天天骚扰我,请问有什么办法可以屏蔽、拉黑、删除此人?
请论坛的版主、大侠教我。谢谢大家!
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发表于 2018-1-15 16:21 | 显示全部楼层
答乐翰 发表于 2018-1-12 20:07
有一个可能是搞违法活动的家伙天天骚扰我,请问有什么办法可以屏蔽、拉黑、删除此人?
请论坛的版主、大侠 ...

请后台网管处置呀!
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发表于 2018-1-15 16:23 | 显示全部楼层
希望帖子的文字尽可能短一点,一点小建议,发帖的人不多,可以慢慢來。
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发表于 2018-1-15 16:27 | 显示全部楼层
希望盡可能增加一点结合衢州當地實际的論述内容。
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 楼主| 发表于 2018-1-16 14:14 | 显示全部楼层
政府将不再垄断住房供地意味着什么?
国土资源部部长姜大明1月15日表示,我国将研究制定权属不变、符合规划条件下,非房地产企业依法取得使用权的土地作为住宅用地的办法,深化利用农村集体经营性建设用地建设租赁住房试点。政府将不再是居住用地唯一提供者。
  与此同时,我国将探索宅基地所有权、资格权、使用权“三权分置”,落实宅基地集体所有权,保障宅基地农户资格权,适度放活宅基地使用权。他强调,这是一项重大理论和实践创新。
  探索非房地产企业依法取得使用权的土地作为住宅用地,宅基地“三权分置”,实际上开启了房地产管理模式和土地市场的深度变革。传统房地产管理模式是将土地资源集中于政府手中,地方政府主导土地招拍挂转让,开发商负责建房。
  而随着新的改革举措实施,非房地产企业依法取得使用权的土地,用以建设住宅,将实现多元主体的住房供应,也是对土地市场的松绑与放权。
      首先这意味着“小产权”获得国家承认,意味着任何企业都可以开发房地产。您要是不明白,我就解释一下:任何企业都可以用职工家属院的名义做住宅开发。所需要的仅仅注册一个公司,然后让客户成为这家企业的职工。房子是企业的,企业拥有“所有权”,职工拥有的是“使用权”。实际上我在济南参与操作的一个小产权项目就是这么操作的。当初就被政府严重警告并罚款。现在已经获得政府认可。
说实话,政府这么做,会严重大家房价!同时获益的主体是农民,特别是获得大量土地使用权的农民。农民的自建房再也不是“违章建筑”!同时,农村户口将再次成为“香饽饽”!
咱就不谈地方政府的“土地财政”,那不是我们的考虑范围!反正这条政策会不会走样不好说,地方政府会怎样执行也不好说,反正对于拥有土地的人来讲是一件了不得的大事。只是操作手法需要变更而已。大家拭目以待!
事发突然,打乱了胖子的思绪,先说这么多,看事件的后续发展胖子继续为大家解读!
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 楼主| 发表于 2018-1-16 14:16 | 显示全部楼层
yo9051 发表于 2018-1-15 16:27
希望盡可能增加一点结合衢州當地實际的論述内容。

谢谢指点!
下面我将结合衢州的市场情况去解读房地产市场!
到了现在,那些没有水平的开发商即将被淘汰出局,能让他们知道自己的毛病在哪里或许能够死的不那么惨!
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发表于 2018-1-17 06:56 | 显示全部楼层
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发表于 2018-1-17 07:01 | 显示全部楼层
他山之石,可以攻玉。
外地的经验,衢州可以借鉴。
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 楼主| 发表于 2018-1-17 20:22 | 显示全部楼层
衢州一万八的房价能支撑多久?(1)
衢州市柯城区、衢江区共有人口约百万,每年刚需月六千五百套。同时,这两区GDP约248亿,人均GDP 约2.8万元。城市人均收入2.4万元。按照国家通行的原则:一家按照2.6人计算,拥有家庭38万户。
2015年衢州城镇居民人均面积42.1平米,2016年城镇人均居住面积46.5平米。一年内增长超过10%,这是一个恐怖的数字,按照这个速度,2017年城镇人口人均居住面积将达到50平米的天花板!上世纪90年代房地产崩盘的海南以及2012年房地产崩盘的鄂尔多斯人均居住面积也不过是50平米!从这一点上看,2018年衢州房地产即便是不会崩盘,也会步路蹒跚,道路崎岖坎坷!
上半年,市区新建商品住宅累计成交5038套低于去年同期,那就说明2016、2017两年衢州比刚需多销售了最少六千套商品房。
那么问题来了:衢州发生这种情况的原因是什么?
一般来讲,首先要考虑是不是房地产销售前些年太少,促使一些人补充性购房。这个问题还不大。
其次,就是房地产形势让一些不需要购房的人进入房地产市场。这两年衢州的房价直线上涨,有些人稳不住心神,进入这个不该入的市场。其实这就是“寅吃卯粮”,对房地产而言无异于“饮鸩止渴”!
当然这也符合马克思的论断:任何行业都是从冷清到崛起,到过热,到冷清!房地产也不例外。现在大家应该明白“当合正负”房地产调控的苦心了吧?
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发表于 2018-1-18 15:16 | 显示全部楼层
关于人口,是常居人口吧!不知有否考虑外省、本省其他地市外來人口的购房需求因素?
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发表于 2018-1-18 15:19 | 显示全部楼层
希望再分析一下,二胎生育放開之後,人口的增加情况。
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