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[三衢杂谈] 卖房那些事!

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发表于 2017-12-6 10:36 | 显示全部楼层 |阅读模式
作为一个房地产行业从业二十年的人,对于这个行业爱恨交加。
爱这个行业是因为这个行业的薪水比较高。恨这个行业是因为本人将所有积蓄都投入进去,很不幸,遇上了鄂尔多斯房地产崩盘。让我一夜回到解放前,在一个月前,开化的一个老板向我伸出橄榄枝:来吧,到这里来工作吧。
在对衢州的房地产做了一遍网络调研后,我笑了:这里的竞争不激烈吗!衢州的房企活的挺滋润。房价竟然还在涨,真是国家太大了。北京的房企今年一折黑着脸过日子,卖房的日子难过得很!在飞机上苦思的淡市营销策略一点都没用,心情放松了好多。
我的项目还没有拿地,使我有足够的时间来聊天,交友。更重要的是这里山好,水好,人更好。尤其是美女多。对于我这个老光棍来讲,吴娃越女,美若天仙,待在这里真不想走了。二十年前,青葱的我曾去过温州,对浙江的印象就是盘山路没玩没了。现在到处是隧道,这得和以前是天壤之别。
要在这里生活下去,就得广交朋友。说穿了就得让自己有价值,我就房地产这点手艺,拿出来献丑,帮大家在买房上出点主意,选一套客户自己满意的房子。
下面开始自己的回忆。有些地方可能会模糊些,没办法,我不能得罪这个行业。只能说一些买房的技巧。当然,我不会说衢州任何一个楼盘的好话,也不会说坏话。只谈选房的方法。如何运用各种买到房的技巧,和售楼员斗智斗勇,还要看您的智慧了!
欲知后事,请您等待更新(只要不被删帖,我会更新,最少半年
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景点评选
 楼主| 发表于 2017-12-6 16:51 | 显示全部楼层
1、初到内蒙古
先谢谢编辑辛苦审帖。对您的工作致以敬意,说一声辛苦!
      我去内蒙是很巧合的。属于意外。当时我是在廊坊的一个地产公司上班。做销售经理。哈哈,给自己贴金,因为该公司没有销售经理,销售我负责。当然也可以说自己是营销总监,因为该公司有关销售的问题都是我负责。比如:策划、文案、设计、客服等等。
       事情的经过是这样的:我曾在燕郊的一个房地产公司做策划,廊坊这个小公司招聘销售主管,我就去应聘了。原因是作为策划,天天和销售吵架。房子不好卖销售就说是策划的问题——包装不到位,广告发布有问题等等,结果一怒之下我就去应聘销售主管去了。结果去了之后,他们连策划都归我负责了。当时公司有一个五证全无的项目,本人用了一个多月就售罄了。被老板看中,从此连规划设计都由我负责,跑设计院也成了我分内的活。虽然累,却锻炼人。这对我以后的工作有着莫大的帮助。我在08年把操作这个五证全无项目的经过发到了某个房地产营销网站,没想到极受追捧,让我当了近两年的网红。当时关于房地产营销策划,我的话就是标准。后来玩腻了网站,就慢慢退出了。
       03年一位原籍内蒙的女策划为了躲非典去了鄂尔多斯。结果做了一个大款的小三。大款的哥哥是一个房地产公司的大股东。小三就忽悠大款的侄子合伙注册一家房地产销售代理公司,接下来大款哥哥的项目。然后回燕郊找人去干活。
     由于他找的人都是策划,最后一个和我很熟的策划就说拉上我。只有策划没有销售是不完整的团队。
      我之所以同意也是被逼无奈。因为老板的儿子要上位,他就负责销售这一块。可以想象一个纨绔子弟要把销售搞成什么样?在所有女售楼员向我哭诉被这家伙调戏之后,我爆发了。跟他吵了一架后辞职了。就去了内蒙。现在应该不会出现这种场景了。一是因为女售楼盼望的就是和少东家发生点什么事情,二是我也不会为这种事为部下出头。周瑜打黄盖,关我什么事!哈哈。
       内蒙的项目三个月就结束了。他们全部回北京了。我之所以留下有三个原因:一是回北京还得重新找工作;二是我喜欢鄂尔多斯凉爽的夏季;三是这里的人豪爽大方,和我真对脾气。由于工作的原因,大款的哥哥,太费劲,就喊他大吴总。大吴总很欣赏我,就把我留下做了销售经理。
        其实这个销售经理和在廊坊一个样子,关于销售的事情都还是我负责。从规划设计到客服,有时候办证的事情也让我去。大吴总最欣赏我的地方是我的不说话。
他非常奇怪一个做销售的怎么老是沉默?
我回答:卖房子不是指着推销。好房子自己会说话!当然,我们之间是除了工作,其他的一概不谈。我属于说完事情就走的那样子。跟老板始终保持工作状态。从不谈私事。
后来,12年,我做了一个拯救鄂尔多斯楼市的方案,初期投入四百,他答应出,等我全部手续证件什么的都办完了,他反悔了。我们俩关起门吵了一天。2016年已经回北京的我去鄂尔多斯,大吴总抓着我的手说:胖子,当初不如听你的了!怪我胆子小了。
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发表于 2017-12-7 10:26 | 显示全部楼层
写的真好
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 楼主| 发表于 2017-12-8 11:06 | 显示全部楼层
3、好房子的标准之一地段
香港地产大亨,曾经的华人神话李佳成最有名的一句话是:房地产就三个要素:第一是地段;第二是地段;第三还是地段!
这句话最初是没错的,但现在来看,地段的重要性已经下降。由于高速,高铁,通用航空的出现、普及,家用轿车几乎人手一辆,因此地段重要性已经没那么重要了。当然这是从开发商的角度说的。
从购房者的角度出发,地段包含这么几个要素:
①与公司的距离。这是很多人的首选。就我来说,最讨厌北京的就是没完没了的堵车。刚刚闯荡北京的时候,我在航天桥上班,住在方庄,每天上下班要坐六个小时的公交车,上班三个小时,下班三个小时。早上五点出家门,晚上最早也得十点才能回到家。当然,现在买房的人应该都有车了,不会如此。
②孩子上学。这段时间最火爆的房子就是“学区房”。即使是在楼市的低迷期,学区房的成交量与出租量仍旧是火爆的状态。一句“不要让孩子输在起跑线上”造就了天价与天量的学区房。
其实真的没必要如此。孩子上学就那么几年,没必要为了孩子投资如此巨大。当然具体情况具体分析,你是有钱任性,我就闭嘴。你若是工薪阶层,那么还是劝您远离学区房这个概念。孩子能不能成才,跟距离学校远近没什么关系。
当然,如果是买房做投资,这也是一个好的选择。后面我们会谈到买房投资的问题。就说投资学区房,可要注意政策的改变,以及学校的迁移等等,只能说世上没有稳赚的钱!
③养老。养老房有一个矛盾是很难解决的。是什么?养老注重环境,因此北京上海这种超级都市不适合养老,可是著名的三甲、特级医院都在这种大都市的中心位置。同样,这个问题也是难住了我。空气好,水质好,食材好,就是离大医院太远!总不能请几位医学大教授在郊区生活吧?还得配置好所有的医疗器械,护士助手什么的。做房地产,顺便做个学校是没问题,做医院可就有难度了,因为高级的医生不是有钱可以解决的!
④生活配套。开门七件事,“柴米油盐酱醋茶”。衣食住行,住解决了,还有衣食呢!周边的商业配套是个大问题。一般情况下,这些是不用担心的,开发商是会早就考虑到。因此住得远,没什么大问题。加上当今电商横行,这点就变得无足轻重。
⑤关于交通,没什么多说的。公交站、高铁站、高速出口都是很好的位置。需要注意的是:机场。噪音太大。还要注意立交桥,特别是高架桥,位置不错,交通方便,但是除了噪音还有风水问题,尽量不要购买这里的房子。
⑥环境,包括空气质量、噪音状况、绿化、朝向、通风采光效果、与周边建筑布局关系等。比如周边是否有可供活动的场所、公园。是否与繁华道路保持一定距离,是否能够安静保证休息质量。尤其是有孩子和老人的家庭,购房时要选择远离大型工厂或者影剧院等。还需要注意的是小区距离政府大院以及寺庙最好远点,因为在风水中这也是忌讳。
总的来说,如果某小区能满足上述大多数要求,我们可以判定这样的小区,地段位置算是很好了。如果某个小区可以做到满足全部条件,这样的小区,无论自住还是投资,都是非常好的选择,但往往价格相对较高。当然还需要以发展的眼光看。例如当初与鄂尔多斯齐名的鬼城——郑州新区,现在火爆的很!
所以我建议的是根据用途、个人的不同需求来选择合适自己家庭结构的小区才是最好的。
明天咱们说说小区内部规划要点!
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 楼主| 发表于 2017-12-10 12:42 | 显示全部楼层
4,小区规划的优劣?(上)
      客户与购买的社区大体的区域一旦确定,那么就是选择社区的问题了。不同的人有着不同的注重。比如要是手凑比较紧张,就会注意单价。收入还可以的就会注意舒适度。舒适度是什么?怎么体现出来?咱们以后再谈。
      咱们就按照正常的购房流程走下去。
      附近几个社区怎么挑选?
      第一眼肯定是外立面。我主持做的规划设计特别重视外立面。因为那是脸面问题。专业术语:卖相。基本上是包括大门,围墙,建筑形式,颜色,与周边的结合度等方面。
这是非常感性的方面。比如有人喜欢徽派建筑,有人喜欢哥特式大尖顶,有人喜欢罗马式繁杂的外装饰,有人喜欢美式原木风格,这点只能是“仁者见仁智者见智”。选择一种形式,就是选择一类客户。营销人天天说的定位,不管他们明不明白,客群选择就在一招一式之间。等项目结束再讨论客户定位纯瞎扯!
进入小区,首先感觉到的是“风”。风向,风力是很重要的因素。一般的住宅都是自然通风,如果风与住宅不顺畅的话,通风效果就很差。特别是夏季,很不舒服。因为我国疆域辽阔,地形复杂,不能简单地用东南风、西北风去区分。再加上风水中的“藏风聚气”,因此对风的要求就必须有。当然豪宅客户有很多会带着风水先生来看房,一般的客户很少关注着一点。
这里多说一句话:南北通透。南北通透的定义中有二点需要注意:一是客厅在南部,并拥有大阳台!二是必须是一梯两户!(梯指的是步行梯,不是电梯)当然还,不是南北通透。有些情况,比如卧室开窗,以便形成过堂风,这仅仅能说是补救措施。江南水乡,雨水多,气温高,夏季时间长,南北通透非常重要。
现在很多开发商宣传时把一梯三户甚至四户都说成南北通透,只能说是有点过分。
与风紧密相关的就是采光,也可以理解为朝向。朝向主要是采光,其次才是通风。采光这一点国家是有规定,也是规划设计审批的重点。一本问题不大。一般来讲,东南向的朝向最好,而非大家习惯的正南正北。关于采光有一个重要的参照系数:窗地比。由于落地窗的普及,现在窗地比一般都可以。类似房子的各种系数,各种比例数据等等,我会在后面章节一一列出,供大家购房时使用。
住宅楼最西边的那一套住宅以前在这方面是最差的,因为有一个“西晒”问题。就是夏季下午阳光照射比较厉害。但是现在由于空调的普及使这个缺点不那么重要!就是电费多一两毛。哈哈。
再走,就应该看到社区商业布局。这对位置比较偏远的社区尤为重要。同时,商业用房是开发商的主要利润来源,价格一般是住宅的三倍。因此,贪心一点的开发商商业面积都是很大。严格来说,社区商业的面积人居一平米就够了。打个比方:社区有四千人,商业面积四千平米就足够了。再多,就社区商业就不好做了,必将面临客流较少的窘境。
一般来讲,社区要做到人车分流。就是说车与人进入社区后走的路是不同的。这一点“县城”这个级别就不用过分要求了。原因不仅仅是成本问题,还有占用可用土地面积的问题。围绕整个社区的一圈道路,最少能建两栋楼。人车分流就必须建地下停车场,呵呵,太麻烦了。当然,绝对是不存在安全问题。
还有一个很重要的问题——楼间距。也就是楼与楼之间的距离。楼间距有一个决定性要素:日照间距。这个太专业,普通购房客户不用去了解。国家对此有着明确而严格的规定,一般来讲没什么问题。当然,这也是一层价格较低的主要原因之一,因为前楼的遮挡,一层日照采光时间较短。当然,归家规定还是不能保证所有的地方都能符合您的要求,所以,准备购买低层楼房的客户还是要注意采光。建议您在不同的时间多次去看房,例如上午、下午、傍晚等,实际感受一下住宅的采光情况。当初我操盘时可是一个小时去验证一下六层以下每套房子、每间房子的采光情况。
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 楼主| 发表于 2017-12-11 14:36 | 显示全部楼层
5,小区规划的优劣?(下)
有一个术语叫建筑密度。就是建筑物占地面积之和社区总占地之比。这个数据没有标准,一般是在拿地时由政府规定。
建筑密度越高,小区的舒适度越低!空间过于紧凑,不仅仅是视觉感觉不好,还会带来心理上的压抑感。
举个例子:在鄂尔多斯有一个项目,滞销严重!请我去帮忙想办法。到了项目一看,我觉得心里好难受,这空间压抑的不行。念在开发商人品不错,素质很高,口碑很好,就说:不用想其他办法赶紧打折。最少也要八五折!他听了我的,一个月的时间清盘。当时很多人嘲笑他,可是三个月之后,他请我吃大餐,去旅游:因为躲过了鄂尔多斯房地产大崩盘!
对于开发商来说,很多要素结合在一起是一个抛物线,顶点是一个区域,过于注重投资收益,往往是会影响舒适度,甚至造成滞销!
对于大多数项目,都是先建楼盘,后建园林景观。个人觉得还是先建园林景观更好一点,特别是对现金流有要求的开发商。因为这样做,客户体验是非常不一样的!当客户看着房子在青山绿水中修建,会更加喜欢社区。如果客户在破砖烂瓦中走半天再看房子,想想吧!当然作为客户,如果遇到这种情况就要理智一点,不管怎么建,收房的时候都是一个样子!没有差别的。差别是您选房时候的感受。
景观是一个很重要的因素。很多的开发商崛起并不是因为房子质量,而是园林景观。比如河北荣盛集团,比如四川龙湖集团。他们的房子卖得快,主因就是园林绿化做得好。我房地产生涯的起点就是荣盛集团的大本营河北廊坊,为了和荣盛竞争,我采访过一千五百名客户,这些人全部对荣盛的景观点赞!
需要提醒大家:水景是最好的景观。可是缺点非常明显:费钱!买房的时候,水景住宅一般会高一点。这个您可以承受,那么居住的时候,水景的维护费用也是很高的。就是说您要交的物业费也是比其他社区要贵!如果物业费不高,那么很有可能您的社区水景会变成苍蝇蚊子的滋生场所,会变成臭水沟。
空气质量这点是不用多说的,距离十公里,空气质量不会有太大的差异。空气质量检测显示,绿化好的社区,空气质量无明显的提升。曾经济南的一个社区,是一个上市公司开发的,在社区内弄了一个三万平米的植物园,宣传吹嘘空气质量。结果被气象局打脸!
总的来讲,景观决定了楼盘的定位!像那些楼盘建设完毕,开始买房才进行楼盘定位的都是扯淡。什么都定了,还怎么进行定位?不管在纸面上如何写,能买、会买、肯买您的社区的客户已经定了!没有园林景观、或者只有一点草皮的社区你叫做“豪宅”,客户认同吗?客户不认同,什么都是虚的。
下一节咱们聊聊户型。这可太重要了!
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 楼主| 发表于 2017-12-13 08:30 | 显示全部楼层
6、户型很重要!
我选择的话题太严肃,就先将个段子吧。某富豪英年早逝,其妻携19亿存款改嫁富豪生前的司机。司机感慨道:“以前,我以为自己是在为老板打工,现在我才明白老板一直在为我打工!”呵呵。
虽然这个段子不乏演绎的成分,但它折射出的社会现象发人深省。残酷的事实说明:活的更久,比什么都重要!
现在生存压力才是头顶挥之不去的雾霾。人们在追求幸福生活的同时,往往以牺牲身体健康作为代价。(北京同仁医院的医生就强烈建议本人立刻住院治疗)上至亿万富豪,下至公司职员概莫能外,职业病、过劳死已成为屡见不鲜的新闻。
其实健康没那么难,在快节奏的今天,晒太阳是最简单的方式。
俗话说,“阳光是个宝,晒晒身体好”。阳光不仅是维生素D的“活化剂”,也是天然“保健药”之一,阳光拥有很多你没注意到的功效。
如果您要满足在家晒太阳的愿望,就需要买一套好住宅!
这就是好户型的第一个要求:大开间,短进深!
采光面,俗称进深!与之垂直度称为进深!可以这样理解:东西向是开间,南北向是进深!开间进深比例:1.2是最佳的。就是说开间要大于进深1.2倍才是采光最好的房子。现实中,绝大多数房子是达不到这个理想的比例的。因为房型设计是受很多条件约束的。
房型另一个要点就是:动静分区。就是说如果面积足够大,卧室最好要和客厅、厨房分开。还有晾晒衣物的工作露台,不是指与客厅相连的休闲露台。简单地说露台就是大阳台!有露台的房子已经是很不错了。一户有两个露台的房子绝对称得上是好房子!
户型分析中有一个重要的辅助工具:动线。也就是说人的行动连线。比如说工作线,就是工作需要到达的区域连线。(如图)

图中,红色的实线就是洗衣动线;黑色的虚线就是访客动线。还有家居动线、家务动线等,各种线路不交叉就是好户型。当然,对于一居和二居来讲,就不必如此苛求了,面积太小,无法面面俱到!
这个户型还有一个问题:浪费面积。这个藏室是不必要的。两居是最基础的户型,购买者大多数是用来解决居住的,藏室必要性不大。同时,还浪费了一个阳台。之所以说阳台浪费了,是因为阳台两边是承重墙,不能动的!装修时无法与主卧链接在一起!这个户型图是我在网上下载的,如果不幸衢州的某个小区有这种户型,只能说抱歉。当然,在实际销售中多的这个藏室和阳台售楼员也能说成是卖点!大家注意鉴别。反正这种户型是绝不会在我做操盘手的项目中出现!(沾了无数次,图片粘不上去。没办法)
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发表于 2017-12-14 10:38 | 显示全部楼层
2018年的房市,不知走向如何?
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 楼主| 发表于 2017-12-14 12:28 | 显示全部楼层
yo9051 发表于 2017-12-14 10:38
2018年的房市,不知走向如何?

这个话题我是放在后面的“房地产投资”来讲的,请您继续关注这个帖子就可以了。
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 楼主| 发表于 2017-12-14 12:30 | 显示全部楼层
买房子被大众忽视的问题:舒适度!
舒适度既是社区硬件问题,也是软件问题,还是社会学问题,更是心理学问题!牵涉面太大太广,而且很多的地方都是感性问题,因此,关于这方面很少有人去探讨。
一般来讲,舒适度是一种感觉。而且在不断升级。从注重住宅内部空间的合理匹配到外部的人文精神环境;从基本生活需求的满足到心理文化层次而需求;社区不再是钢筋混凝土的堆砌物,而是为满足有着不同心理需求的居住者生活的场所。这对房地产从业者提出更高的要求!
舒适性与社区建设对应表
(以马斯洛需求模型为基础)
客户需求        社区建设        具体实施措施
基本生活需求        能满足人类最基本的生存需要        居住、餐饮、采光、休息等。这就是说各种功能房间齐全,水、暖、强弱电、煤气具备。
安全需求        必须建造一个非常安全的社区        监控系统、红外线预警报警系统,门禁系统,应急系统,紧急联络系统等是必备的;安保制度、消防制度、救助制度、医院联动制度等也要制定好、做到位。
社交需求        居住环境要有适宜社交的场所,能够为社交带来便利        目前社区一般都有会所。高档社区应该配备保龄、网球、高尔夫练习场。有些别墅还有27洞18洞高尔夫球场。社交,更主要的是软件,美国的太阳城,组织了几十个俱乐部,成为全球养老社区的典范。
尊重需求        原则上就是“以人为本”的开发理念在规划设计的应用        按照人的生理要求,类似卫生间的位置设施、轮椅道路、按摩甬道、儿童乐园、甚至垃圾桶的位置方向等等。从心理上讲,人的视觉、触觉、嗅觉都给人强烈的心理暗示作用。在不同的区域结合环境给人不同的愉悦心理暗示以及健身功能。
当然,尊重客户方面还有很多。
自我实现需求        这点对硬件的要求很高,对软件的要求更高!这不仅仅是豪宅能够做到的。对于开发商来讲,“家”的打造才是中心。有爱才有家!        对于一般的社区,人文空间的打造,客户的隐性需求的满足,更多地体现在服务细节之中!

就房子而言,舒适度主要有这么几个方面:
①朝向。良好的朝向,可以保证有大量的阳光通过窗户直射入室,改善住宅室内环境,如光、温度、卫生状况,对居住者的身心健康十分有利。长期生活在阴暗的地方,对身心健康极为不利。
这组数据是我在鄂尔多斯使用的,适不适合浙江衢州,我不敢说,大家做个参考吧。
正南向9:00—15:00;
南偏东1—15度 8:00—15:00;
南偏东16—30度 7:00—14:30;
南偏东31—45度 7:00—13:00;
南偏东46—60度 7:00—12:30;
南偏东61—75度 6:00—11:30;
南偏东76—90度 6:00—10:30;
南偏西1—15度 9:00—15:00;
南偏西16—30度 9:30—15:00;
南偏西31—45度 10:30—15:00;
南偏西46—60度 11:30—16:00;
南偏西61—75度 12:30—16:00;
南偏西76—90度 13:30—16:00
②通风。通风的重要性不低于采光。室内空气质量对人体健康起着决定性作用。现在有着很多的科技提高室内空气质量,最好的还是自然风!强制通风必定有死角。
③功能分区。一套房子,是全家人生活的地方。大家做着不同的事,互不干扰才好。这就要求功能分区。家居区、来客区、休息区、家务区等等。一般要求是
A动静分区、干湿分区、活动区与休息区明确分开,休息区相对集中
B尽量减少在活动区内墙上开门,使完整墙面更多。
C大厅与分户门内室间设走廊等过渡性空间。  
D在厅内墙上忌多处开门妨碍厅的使用,忌门与门对开。
E厅、卧室均有良好的朝向和穿堂风,无暗房。
F卧室远离电梯间或楼梯。  
G厨房外最好配有工作阳台,既可通风又可弥补厨房使用面积和临时使用功能不足。
H餐厅与起居室空间上相互贯通,形成自然通风。 次卫不要穿越客厅。切忌卫生间在房子中间,没有一面靠边墙!
④建筑质量。买房子,建筑质量是一个不容忽视的问题。这一块专业性太强,客户很难分辨质量高低。由于建筑质量是终身负责制,国家管理很严,不用过多的担心。如果非要求得心理安慰,那么选择小品牌不如选择大品牌,选择大品牌不如选择上升期品牌的开发商。还有一定不要忘记向开发商索要《质量保证书》
⑤环境与配套。这有很多不是开发商能决定的事情,因此购房时需要多看多思考。看小区的市政配套设施、生活配套设施、休闲配套设施、交际配套设施以及购物条件等等。其中市政配套设施的管线好是集中布置,要离墙近,外露少,安全性要好,另外重点考察小区的水源是否清洁达标。此外还有小区的学校、超市、会所、健身娱乐等生活配套设施也应仔细考察。
⑥物业公司。这是一个非常重要的事情。好的物业管理会给自己将来的生活带来便利,而差的物业管理不仅会影响到自己的日常生活,还可能引发大量的纠纷。
更重要的是,物业公司能够决定房子能否升值!
还有一件事,最后郑重说明:需要确定那种生活方式是自己想要的。以此出发选择适合自己的舒适社区。切记!切记!切记!
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